Analisi di mercato


Domanda e offerta

L’analisi di mercato permette di capire a chi rivolgersi sul mercato rispondendo alla domanda: “Quali sono i clienti finali per la soluzione che voglio fornire?”.

L’Analisi di mercato fornisce una risposta alle domande “Chi?” e “Cosa?” mentre il Piano di Marketing permette di capire la modalità di attuazione. L’analisi di mercato si compone generalmente di due fasi:

  • analisi della domanda, il cui scopo principale è quello di capire chi sono i clienti interessati al prodotto/servizio offerto e le caratteristiche del mercato d’interesse;
  • analisi dell’offerta che mira a comprendere se nel mercato di interesse c’è già un’offerta dello stesso prodotto/servizio.

Questa fase contribuisce a focalizzare la consapevolezza dell’impresa in merito a:

  • quali sono i prodotti che potranno essere destinati alla vendita internazionale;
  • quali servizi possono far parte di un percorso di internazionalizzazione, quali sono adatti all’esportazione e quali possono essere forniti solo in loco;
  • come è strutturata la rete di vendita internazionale rivolta, attraverso l’esportazione, nei paesi CSI di  Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan;
  • la possibilità di pervenire ad una soddisfacente segmentazione della domanda per quegli specifici beni e servizi che l’impresa vorrebbe anche solo in parte destinare all’esportazione verso i paesi CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan;
  • le possibilità offerte dai mercati italiani per l’ingresso di prodotti provenienti dai paesi CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan.

Nella scelta del mercato estero al quale rivolgersi per la vendita dei propri prodotti o servizi è fondamentale non farsi condizionare troppo da stimoli alla vendita all’estero provenienti saltuariamente da imprese di importazione o esportazione che lavorano per catene distributive estere, ovvero ordini internazionali occasionali e non sollecitati, che possono portare ad orientarsi verso mercati che non presentano opportunità effettivamente utili ad instaurare un redditizio business a lungo termine. La ricerca di mercato è quindi un passo fondamentale che non deve essere trascurato, pena il rischio di buttarsi a capofitto in un progetto poco remunerativo o addirittura pregiudizievole.

Altro criterio comunemente utilizzato nella scelta dei mercati di esportazione è quello della distanza geografica e culturale dall’Italia. Per alcuni, vendere in un mercato estero “vicino” è sinonimo di minor rischio e di maggiori possibilità, che deriverebbero dalla supposta “facilità” di vendita connessa alla vicinanza culturale. Seguire quest’ottica può portare a trascurare le potenzialità di mercati internazionali nei quali la vendita può essere veramente un’occasione proficua di crescita aziendale. Questo può essere il caso dei paesi di lingua russa, che rappresentano indubbiamente una realtà culturale per certi versi lontana dalla nostra, già soltanto dal punto di vista linguistico. Finalità dell’attività di consulenza che lo dello Studio IBC mette a disposizione delle piccole e medie imprese e delle realtà aziendali più strutturate è quella di coprire adeguatamente questa distanza culturale, permettendo al cliente di percepire una certa familiarità con la realtà dei paesi della Comunità degli Stati Indipendenti di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan.

 

 

La scelta del mercato di vendita deve inoltre sfuggire a logiche di convenienza nel brevissimo periodo, perché l’internazionalizzazione è un processo necessariamente tortuoso che va preceduto da attente valutazioni di vantaggiosità e fattibilità.

Gli sforzi di internazionalizzazione commerciale devono essere preceduti da un’attenta valutazione strategica. L’esportazione deve essere possibile in tempi non eccessivamente lunghi e la vendita deve portare ad una redditività soddisfacente senza necessità di investimenti troppo onerosi che possono compromettere la fiducia iniziale.

Va considerato che non tutti i paesi presentano per tutti le medesime possibilità. Vi saranno imprese per le quali l’internazionalizzazione sarà maggiormente remunerativa in alcuni Paes piuttosto che in altri. 

Il supporto del team di consulenza di International Business Consulting mette a disposizione tutte le informazioni di cui avete bisogno ricavandole direttamente da fonti russe accreditate e rese comprensibili al cliente in lingua italiana.

Potrete rivolgervi direttamente al nostro Studio a Paitone, in provincia di Brescia. Il nostro servizio di consulenza legale e commerciale è a disposizione per informazioni più specifiche sui mercati di lingua russa e sulle opportunità di vendita ed esportazione.

Вопрос и предложение

Анализ рынка позволяет понять, на кого ориентироваться, отвечая на вопрос: «Кто являются конечными клиентами для решения, которое я хочу предоставить?».

Анализ рынка отвечает на вопросы «Кто?» и «Что?», в то время как маркетинговый план позволяет понять, как реализовать это на практике. Анализ рынка обычно состоит из двух этапов:

1. Анализ спроса, главная цель которого — определить, кто заинтересован в предложенном продукте/услуге и каковы характеристики целевого рынка.
2. Анализ предложения, целью которого является понять, существует ли на целевом рынке уже предложение аналогичного продукта/услуги.

Этот этап помогает компании сосредоточить своё внимание на следующих аспектах:

– какие продукты могут быть предназначены для международных продаж;
– какие услуги могут быть частью процесса интернационализации, какие подходят для экспорта, а какие могут предоставляться только локально;
– как структурирована международная торговая сеть, ориентированная на экспорт в страны СНГ, такие как Казахстан, Узбекистан и Киргизия;
– возможность сегментации спроса на те конкретные товары и услуги, которые компания хотела бы хотя бы частично экспортировать в страны СНГ, такие как Казахстан, Узбекистан и Киргизия;
– возможности, предоставляемые итальянским рынком для ввоза продуктов из стран СНГ, таких как Казахстан, Узбекистан и Киргизия.

При выборе иностранного рынка для продажи своих продуктов или услуг крайне важно не поддаваться случайным стимулам к экспорту, исходящим от импортно-экспортных компаний, работающих с зарубежными дистрибьюторскими сетями, или случайным международным заказам, которые могут привести к ориентации на рынки, не предлагающие реальных возможностей для долгосрочного прибыльного бизнеса. Рыночное исследование является важнейшим шагом, который нельзя игнорировать, иначе существует риск вступить в проект, который окажется мало прибыльным или даже убыточным.

Другой часто используемый критерий при выборе экспортных рынков — это географическая и культурная близость к Италии. Для некоторых торговля на «ближайших» зарубежных рынках означает меньший риск и большие возможности, основанные на предполагаемой «легкости» продажи, связанной с культурной близостью. Следование этому подходу может привести к упущению потенциала международных рынков, где продажа может быть действительно прибыльной возможностью для роста бизнеса. Это может касаться русскоязычных стран, которые, безусловно, представляют культурную реальность, в некоторых аспектах удаленную от нашей, хотя бы с точки зрения языка. Целью консультационной деятельности, которую предоставляет студия IBC для малых и средних предприятий, а также более структурированных компаний, является преодоление этой культурной дистанции, позволяя клиенту чувствовать определенную знакомость с реалиями стран СНГ — Казахстана, Узбекистана и Киргизии.

Выбор экспортного рынка также должен избегать краткосрочных выгод, так как интернационализация — это сложный процесс, который требует тщательной оценки рентабельности и осуществимости.

Коммерческим усилиям по интернационализации должна предшествовать тщательная стратегическая оценка. Экспорт должен быть возможен в разумные сроки, а продажи должны приносить удовлетворительную прибыль без необходимости слишком больших инвестиций, которые могут подорвать первоначальную уверенность.

Следует учитывать, что не во всех странах есть одинаковые возможности для всех. Для одних компаний интернационализация будет более выгодной в одних странах, чем в других.

Консультационная команда International Business Consulting предоставляет всю необходимую информацию, полученную напрямую из проверенных российских источников и представленную клиенту на итальянском языке.

Вы можете обратиться непосредственно в наш офис в Пайтоне, провинция Брешиа. Наши юридические и коммерческие консультационные услуги доступны для получения более подробной информации о русскоязычных рынках и возможностях для продаж и экспорта.

DOMANDA POTENZIALE

La stima della domanda potenziale parte dalla definizione del segmento di domanda al quale l’impresa intende indirizzare la propria vendita, ovvero, ragionando in un’ottica B2B, le imprese dei paesi dell’area CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan o le imprese italiane e della provincia di Brescia, in particolare per le aziende di lingua russa interessate ad acquistare prodotti/servizi e immobili sul mercato italiano. Andranno poi considerati altri elementi quali:

  • numero delle imprese che operano nei Paesi CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan ovvero in Italia, nello specifico settore o specifica categoria di interesse;
  • percentuale delle imprese che presentano difficoltà nell’acquisto del prodotto/servizio di riferimento;
  • quantità di prodotti/servizi che è possibile vendere in un determinato periodo di tempo;
  • la quantità che ci si prospetta di piazzare in relazione ad ogni singola vendita.

Ogni considerazione va poi fatta con riguardo a prodotti industriali di consumo (cioè quelli utilizzati nell’attività produttiva che non si ritrovano poi nel prodotto finito), prodotti intermedi (quelli utilizzati e incorporati nel prodotto fabbricato dal cliente) e prodotti strumentali o di investimento (necessari all’attività produttiva e ammortizzabili).

La stima della domanda potenziale a livello internazionale non può essere fatta limitandosi ad utilizzare i medesimi criteri utilizzati per la stima della domanda nazionale o locale, ma devono essere aggiunte alcune considerazioni sulle condizioni d’uso dei prodotti, cioè sulla modalità e frequenza di utilizzo dei beni e servizi da parte delle imprese e delle popolazioni dei Paesi di area CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan. 

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ СПРОС

Оценка потенциального спроса начинается с определения сегмента спроса, на который предприятие планирует ориентировать свои продажи. Рассматривая B2B-подход, речь идёт о компаниях из стран СНГ, таких как Казахстан, Узбекистан и Киргизия, или о компаниях Италии, в частности провинции Брешиа, с акцентом на русскоязычные предприятия, заинтересованные в приобретении продуктов, услуг и недвижимости на итальянском рынке. Далее следует учитывать такие факторы, как:

– количество предприятий, работающих в странах СНГ (Казахстан, Узбекистан и Киргизия) или в Италии в конкретной отрасли или интересующей категории;
– процент предприятий, испытывающих трудности с приобретением данного продукта/услуги;
– количество продуктов/услуг, которое возможно продать за определённый период времени;
– объём, который планируется реализовать на каждую отдельную продажу.

Все эти соображения необходимо рассматривать применительно к следующим категориям продукции:

1. Продукты промышленного потребления (те, которые используются в производственной деятельности и не входят в конечный продукт);
2. Промежуточные продукты (те, которые используются и интегрируются в готовый продукт клиента);
3. Оборудование или инвестиционные продукты (необходимые для производственной деятельности и подлежащие амортизации).

Оценка потенциального спроса на международном уровне не может быть проведена с использованием тех же критериев, что и для оценки национального или местного спроса. Следует учитывать дополнительные факторы, такие как условия использования продуктов, то есть способы и частоту использования товаров и услуг предприятиями и населением стран СНГ, в частности Казахстана, Узбекистана и Киргизии.