L’analisi di mercato permette di capire a chi rivolgersi sul mercato rispondendo alla domanda: “Quali sono i clienti finali per la soluzione che voglio fornire?”.
L’Analisi di mercato fornisce una risposta alle domande “Chi?” e “Cosa?” mentre il Piano di Marketing permette di capire la modalità di attuazione. L’analisi di mercato si compone generalmente di due fasi:
Questa fase contribuisce a focalizzare la consapevolezza dell’impresa in merito a:
Nella scelta del mercato estero al quale rivolgersi per la vendita dei propri prodotti o servizi è fondamentale non farsi condizionare troppo da stimoli alla vendita all’estero provenienti saltuariamente da imprese di importazione o esportazione che lavorano per catene distributive estere, ovvero ordini internazionali occasionali e non sollecitati, che possono portare ad orientarsi verso mercati che non presentano opportunità effettivamente utili ad instaurare un redditizio business a lungo termine. La ricerca di mercato è quindi un passo fondamentale che non deve essere trascurato, pena il rischio di buttarsi a capofitto in un progetto poco remunerativo o addirittura pregiudizievole.
Altro criterio comunemente utilizzato nella scelta dei mercati di esportazione è quello della distanza geografica e culturale dall’Italia. Per alcuni, vendere in un mercato estero “vicino” è sinonimo di minor rischio e di maggiori possibilità, che deriverebbero dalla supposta “facilità” di vendita connessa alla vicinanza culturale. Seguire quest’ottica può portare a trascurare le potenzialità di mercati internazionali nei quali la vendita può essere veramente un’occasione proficua di crescita aziendale. Questo può essere il caso dei paesi di lingua russa, che rappresentano indubbiamente una realtà culturale per certi versi lontana dalla nostra, già soltanto dal punto di vista linguistico. Finalità dell’attività di consulenza che lo dello Studio IBC mette a disposizione delle piccole e medie imprese e delle realtà aziendali più strutturate è quella di coprire adeguatamente questa distanza culturale, permettendo al cliente di percepire una certa familiarità con la realtà dei paesi della Comunità degli Stati Indipendenti di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan.
La scelta del mercato di vendita deve inoltre sfuggire a logiche di convenienza nel brevissimo periodo, perché l’internazionalizzazione è un processo necessariamente tortuoso che va preceduto da attente valutazioni di vantaggiosità e fattibilità.
Gli sforzi di internazionalizzazione commerciale devono essere preceduti da un’attenta valutazione strategica. L’esportazione deve essere possibile in tempi non eccessivamente lunghi e la vendita deve portare ad una redditività soddisfacente senza necessità di investimenti troppo onerosi che possono compromettere la fiducia iniziale.
Va considerato che non tutti i paesi presentano per tutti le medesime possibilità. Vi saranno imprese per le quali l’internazionalizzazione sarà maggiormente remunerativa in alcuni Paes piuttosto che in altri.
Il supporto del team di consulenza di International Business Consulting mette a disposizione tutte le informazioni di cui avete bisogno ricavandole direttamente da fonti russe accreditate e rese comprensibili al cliente in lingua italiana.
Potrete rivolgervi direttamente al nostro Studio a Paitone, in provincia di Brescia. Il nostro servizio di consulenza legale e commerciale è a disposizione per informazioni più specifiche sui mercati di lingua russa e sulle opportunità di vendita ed esportazione.
La stima della domanda potenziale parte dalla definizione del segmento di domanda al quale l’impresa intende indirizzare la propria vendita, ovvero, ragionando in un’ottica B2B, le imprese dei paesi dell’area CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan o le imprese italiane e della provincia di Brescia, in particolare per le aziende di lingua russa interessate ad acquistare prodotti/servizi e immobili sul mercato italiano. Andranno poi considerati altri elementi quali:
Ogni considerazione va poi fatta con riguardo a prodotti industriali di consumo (cioè quelli utilizzati nell’attività produttiva che non si ritrovano poi nel prodotto finito), prodotti intermedi (quelli utilizzati e incorporati nel prodotto fabbricato dal cliente) e prodotti strumentali o di investimento (necessari all’attività produttiva e ammortizzabili).
La stima della domanda potenziale a livello internazionale non può essere fatta limitandosi ad utilizzare i medesimi criteri utilizzati per la stima della domanda nazionale o locale, ma devono essere aggiunte alcune considerazioni sulle condizioni d’uso dei prodotti, cioè sulla modalità e frequenza di utilizzo dei beni e servizi da parte delle imprese e delle popolazioni dei Paesi di area CSI di Kazakistan, Uzbekistan e Kirghizistan.
