ИССЛЕДОВАНИЯ

Quale mercato? Quale target?

Ci occupiamo di raccogliere in modo sistematico e di studiare tutte le informazioni relative agli elementi rilevanti riguardo i prodotti, la distribuzione, la vendita, l’efficacia della pubblicità e delle tecniche promozionali, in Italia e in paesi di lingua russa, nonché la valutazione della posizione complessiva della nostra azienda cliente nell’ambito di analisi ristrette del mercato russo e della categoria merceologica di riferimento in tale mercato internazionale.

Le informazioni fondamentali di mercato (Analisi di mercato) ci permettono di individuare il segmento referenziale di interesse del nostro cliente italiano o internazionale, e attraverso la preparazione di un Business plan dettagliato siamo in grado di proporgli una corretta strategia di promozione e inserimento commerciale nel mercato estero di riferimento.

In questa fase è possibile valutare, attraverso il supporto del nostro team di consulenza legale, anche le possibilità di integrazione verticale e orizzontale delle imprese attraverso l’internazionalizzazione.

L’impresa è in grado di capire se esistono le condizioni minime per procedere con la programmazione di attività di esportazione, vendita internazionale, internazionalizzazione commerciale e produttiva. La valutazione deve cioè prendere in considerazione l’accessibilità dei mercati di vendita e le potenzialità in relazione alla domanda effettivamente presente sul territorio.

Secondo le stime del Mise, la Russia è il 14° paese per l’esportazione di prodotti e servizi italiani, e la domanda di prodotti italiani è in crescita; il made in Italy, così come in gran parte del mondo, resta ancora particolarmente apprezzato[1].

Per quanto riguarda le peculiarità territoriali si consideri che la Russia è il secondo paese più esteso al mondo dopo il Canada e, nonostante una densità di popolazione non troppo alta, è comunque tra i primi dieci paesi più popolati al mondo, per cui la domanda potenziale generale e le possibilità di vendita sono ampie e tutte da esplorare.

Per l’offerta B2B, ovvero quella rivolta dalle imprese alle imprese, vanno considerate innanzitutto le variabili tecnologiche e produttive. Trattandosi di domanda derivata, le possibilità di esportazione sono condizionate alla valutazione dell’effettiva esigenza di inserimento di determinati prodotti o servizi all’interno della catena produttiva aziendale. Può essere stimolante valutare la possibilità di esportare una tecnologia non ancora sfruttata all’estero, tuttavia, ciò rende opportuno considerare variabili ulteriori rispetto a una semplice esportazione, e considerare adeguatamente l’ampiezza della domanda potenziale.

Da un punto di vista legale è importante valutare se determinati prodotti possano essere pronti alla vendita sul mercato estero o vi sia necessità di adattamento a standard alternativi, valutazione che potrà essere effettuata dai nostri consulenti legali in collaborazione con studi legali e aziende di consulenza presenti in Russia, in Ucraina e in altri paesi dell’area CSI (Armenia, Bielorussia, Kazakistan e Uzbekistan), a seconda dell’estensione dell’applicabilità delle singole normative.

Va valutata poi attentamente l’eventuale presenza di aziende con le quali è possibile avviare una collaborazione nel processo di produzione e vendita. Ciò in vista di una maggiore integrazione nei mercati di esportazione, che di certo può giovare all’azienda nel suo complesso, rendendo l’organizzazione aziendale maggiormente consapevole della strutturazione del mercato di sbocco e quindi in grado di porre in essere un investimento adeguatamente ponderato. In questo senso, l’attività dei nostri consulenti legali e commerciali è fondamentale poiché, grazie all’esperienza nei mercati di riferimento, è in grado di guidare il cliente alla scoperta dell’infrastruttura commerciale e produttiva presente in Russia in Ucraina e in altri paesi dell’area CSI (Armenia, Bielorussia, Kazakistan, e Uzbekistan), e quindi di quegli aspetti che possono guidarlo verso investimenti più proficui.

Siamo quindi a disposizione per guidare il cliente anche più in là nel processo di integrazione nei mercati di Russia, Ucraina e di altri paesi dell’area CSI (Armenia, Bielorussia, Kazakistan, e Uzbekistan), essendo sempre disponibili ad affrontare insieme un’eventuale integrazione a monte e a valle con imprese già operanti da anni sul territorio.

La valutazione dell’accessibilità dei mercati di cui sopra da parte di una singola impresa deve necessariamente considerare fattori quali la presenza di barriere artificiali all’ingresso dei prodotti e servizi della specifica impresa, e l’ambiente competitivo in cui si trova ad operare, che è diverso in relazione a ciascun prodotto o servizio di esportazione.

Senza una consulenza professionale e professionalmente strutturata che possa garantire la propria presenza sia sul territorio italiano che sul territorio russo, l’interazione con il mercato estero può risultare estremamente difficoltosa, pur avendo a disposizione personale in grado di annullare le barriere linguistiche, ad esempio dipendenti che siano in grado di conversare in lingua russa. La nostra attività di consulenza non si limita ad illustrare le caratteristiche e le potenzialità dei mercati russi, ma effettua una ricerca ad hoc calibrata sull’impresa e sulle sue peculiarità.

Giova ricordare che la concorrenza che l’impresa italiana può incontrare nei mercati russi non è limitata ai competitor locali, ma è estesa a livello internazionale, quindi è fondamentale conoscere a fondo le dinamiche dell’internazionalizzazione aziendale in generale, anche per quanto riguarda altri paesi che competono sui mercati internazionali.

È necessario individuare quali sono i vantaggi competitivi che possono favorire il processo di internazionalizzazione, quali sono le risorse e competenze messe in campo dalle aziende locali e internazionali, e quali sono gli obiettivi che possono e devono essere raggiunti.

È opportuno saper conoscere e utilizzare i canali di comunicazione adeguati, saper valutare come la comunicazione di marketing può svilupparsi in maniera efficace in Russia e nei paesi Csi; vi possono essere significative differenze rispetto all’Italia e ancor più rispetto alla singola provincia di Brescia e alle altre province del Nord Italia.

Stesso discorso può riguardare i canali distributivi e tipologie di sbocchi commerciali che possono essere assai diversi rispetto a quelli utilizzati abitualmente da un’impresa. In Russia le reti di distribuzioni sono decisamente organizzate rispetto all’Ucraina e ad altri paesi dell’area Csi come Armenia, Kazakistan, Uzbekistan. Ciononostante, un’apertura rispetto all’utilizzo di canali distributivi diversi può portare a raggiungere un livello competitivo insperato purché adeguatamente progettato.

Per barriere artificiali all’ingresso in un mercato estero si fa riferimento sostanzialmente alle scelte di politica economica adottate dai governi nazionali che possono impedire o ostacolare l’ingresso di determinate attività commerciali o produttive. È imprescindibile affidarsi a un team che abbia conoscenze certe e aggiornate sulla situazione giuridica che si può incontrare in questi paesi.

Какой рынок? Какой целевой сегмент?

Мы занимаемся систематическим сбором и изучением всех данных, относящихся к важным аспектам: продуктам, дистрибуции, продажам, эффективности рекламы и промоциональных техник в Италии и русскоязычных странах. Также проводим оценку общей позиции нашей компании-клиента в рамках узконаправленного анализа российского рынка и интересующей товарной категории на этом международном рынке.

Основная рыночная информация (анализ рынка) позволяет нам определить референтный сегмент интереса для нашего итальянского или международного клиента. С помощью детального бизнес-плана мы можем предложить правильную стратегию продвижения и коммерческого выхода на целевой зарубежный рынок.

На этом этапе, при поддержке нашей юридической консалтинговой команды, можно также оценить возможности вертикальной и горизонтальной интеграции компаний через интернационализацию.

Компания сможет понять, существуют ли минимальные условия для планирования экспортной деятельности, международных продаж и коммерческой и производственной интернационализации. Оценка должна учитывать доступность рынков и потенциал в зависимости от фактического спроса на территории.

По оценкам итальянского Министерства экономического развития, Россия занимает 14-е место среди стран, куда экспортируются итальянские товары и услуги, и спрос на итальянские товары продолжает расти; продукция с маркировкой «Made in Italy» по-прежнему высоко ценится во многих странах мира, в том числе в России.

Что касается территориальных особенностей, следует учитывать, что Россия — вторая по величине страна в мире после Канады. Несмотря на относительно невысокую плотность населения, она входит в десятку самых населённых стран мира, что создаёт широкий потенциал для изучения спроса и возможностей продаж.

Для B2B предложений, ориентированных на предприятия, необходимо учитывать прежде всего технологические и производственные переменные. Так как речь идёт о производном спросе, возможности экспорта зависят от фактической необходимости внедрения определённых продуктов или услуг в производственные цепочки компаний. Может быть перспективно рассматривать возможность экспорта технологий, ещё не освоенных за рубежом, однако это требует учета дополнительных факторов помимо простого экспорта и тщательной оценки масштабов потенциального спроса.

С юридической точки зрения важно оценить, готовы ли определённые продукты к продаже на зарубежном рынке или требуют адаптации к иным стандартам, что могут определить наши юридические консультанты в сотрудничестве с юридическими фирмами и консалтинговыми компаниями в России, Украине и других странах СНГ (Армения, Беларусь, Казахстан, Узбекистан) в зависимости от применимых норм.

Также следует внимательно рассмотреть возможность сотрудничества с предприятиями, с которыми можно наладить совместное производство и продажу, что позволит глубже интегрироваться в экспортные рынки. Это принесёт значительные выгоды для компании, сделав её более осведомлённой о структуре целевого рынка и помогая в разумных инвестициях. В этом смысле деятельность наших юридических и коммерческих консультантов крайне важна, так как благодаря опыту на целевых рынках они могут направить клиента в изучении коммерческой и производственной инфраструктуры России, Украины и других стран СНГ (Армения, Беларусь, Казахстан, Узбекистан) и помочь в принятии более обоснованных инвестиционных решений.

Мы готовы сопровождать клиента на каждом этапе интеграции в рынки России, Украины и других стран СНГ (Армения, Беларусь, Казахстан, Узбекистан), всегда открыты для обсуждения вопросов о возможной интеграции с местными компаниями, работающими на территории уже много лет.

Оценка доступности вышеупомянутых рынков должна учитывать такие факторы, как наличие искусственных барьеров для входа продукции и услуг конкретной компании на рынок и конкурентную среду, которая отличается для каждого товара или услуги.

Без профессиональной и структурированной консалтинговой поддержки, работа как на итальянском, так и на российском рынке может быть крайне сложной, несмотря на наличие персонала, говорящего на русском языке. Наша консультация не ограничивается описанием характеристик и возможностей российских рынков, но включает индивидуальные исследования, адаптированные под специфику компании.

Важно помнить, что конкуренция, с которой итальянская компания может столкнуться на российском рынке, не ограничивается местными конкурентами, но распространяется на международный уровень. Поэтому крайне важно хорошо понимать процессы интернационализации бизнеса в целом, особенно в отношении других стран, конкурирующих на международных рынках.

Необходимо выявить конкурентные преимущества, которые могут способствовать процессу интернационализации, а также оценить ресурсы и компетенции местных и международных компаний, и установить цели, которые должны быть достигнуты.

Важно уметь использовать соответствующие каналы коммуникации и оценивать, как маркетинговая коммуникация может эффективно развиваться в России и странах СНГ. Существуют значительные различия по сравнению с Италией и, тем более, с отдельными провинциями, такими как Брешиа и другими провинциями Северной Италии.

Аналогичная ситуация может возникнуть с дистрибуционными каналами и типами коммерческих точек сбыта, которые могут существенно отличаться от тех, что обычно используются в Италии. В России дистрибуционные сети организованы лучше по сравнению с Украиной и другими странами СНГ, такими как Армения, Казахстан, Узбекистан. Однако использование различных дистрибуционных каналов может дать неожиданные конкурентные преимущества при условии правильного проектирования.

Под искусственными барьерами для входа на зарубежный рынок понимаются в первую очередь экономические и политические решения национальных правительств, которые могут затруднить или даже предотвратить проникновение определённых коммерческих или производственных видов деятельности. Крайне важно довериться команде специалистов, имеющей актуальные знания о правовой ситуации в этих странах.